直销巨头雅芳的衰败史:前总裁被指控贿赂官员以求解封禁令_文章

文峰马牛 (微信大众号):冯伦(冯马牛)

上个月,当无限的事物虚假的引申教育活动大规模时,民众微少注意到它。,老牌直销公司英国中部一河把自个儿在广州的厂子卖给了大韩民国百里挑一 LG 。

只管诸多小子曾经对溺爱孟德尔基因非常奇特的本国的,实在上英国中部一河是第一家进入中国1971的外资直销公司,几近因它生产了直销,一种有争议的市集方法。而今,英国中部一河的年轻一代安利和玫琳凯在中国1971混有工作的。,中国1971大陆的「直销」连队也赚得盆满钵满,曾经 132 当年12岁的英国中部一河(Avon)已跌至在中国1971市集厂子的情况。,美国国际集市也在逐步失势。,只剩斗篷集市。,依然后退下面所说的事直销企业巨头的抽象。

英国中部一河真的输了吗?,为什么它的直销演义不克不及继续?

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女拥人或女下级公司

1886 年,美国总统克利夫兰亲自掌管了这座雕像的开仪式的。。从此,这只手拿着释放的手电筒。,精通拿着独立宣言的雕像就成了。当年亦。,纽约一位高的大卫麦肯尼的小子在为薪水释放而战。。他卖书时注意到到了。:让家的举止文雅且有教养的女子付钱。,通常指责账簿身。,这是本书上的有一点儿花露水。。麦金尼以为花露水职业大好。,从此,加州花露水公司应运而生。。

作为草创连队,加州花露水没钱。,没好名声,很难进入百货铺子。。麦肯尼是个市集员。,民众以为,上门市集是一种节省本钱和准的方法。哪任一历史时期,女性把在美国不得人心,群众的女拥人或女下级在家没事。。麦肯尼为他的小公司量身专用化了为女拥人或女下级而活的标语。,振作祖先女拥人或女下级形状他的花露水市集员。。这些举止文雅且有教养的女子装扮得很时髦的、有敏捷的口才,带着响声香味,为完全地开腰槽面子而上等的的继续在。

英国中部一河总统夫人回廊:源自 19 世纪盛行

带着下面所说的事门到门、面临面营销,加利福利亚花露水在纽约的街头巷尾开端好了好名声。几年进入,Alexander Henderson,一位珠宝店,曾承当O副总统,担任示范兵资金进入机关,扶助麦肯尼弄清他的事务理念,它还为公司确立了打烙印于智力。,从一瓶花露水开端。,回家去吧、美容的和个人的护理用品。

公司经纪范围引申后,很难再叫加州花露水。。 1939 年,麦肯尼收购知识任一名为「英国中部一河」的打烙印于落山最深受欢迎,这本来是莎士比亚出发地一转鱼贯而行的名字,诗情隽永,麦肯尼就用它作了全部公司的术语。反对票,为了把亨德森所说的「打烙印于智力」做到极致,公司领地商品都以「英国中部一河」冠名,这种「单一打烙印于战术」在美容的锻炼对立薄的的年头该死的无效,漠视应用了英国中部一河的什么商品,患者首府稳固地回想——这,执意英国中部一河。

亨德森:不见得使充满美容的公司的珠宝店指责好总统

再说,公司呈现的市集参谋也相当的地被引见。:Avon举止文雅且有教养的女子和Avon教师。驱车旅行市集参谋,英国中部一河采用了单级直销的方法。,一起,市集员当前的属于公司。,公司得到补偿、种植和把持,市集参谋与其上级或上级暗中没相干,收益完整支持物个人的体现。。

英国中部一河信任单一打烙印于的有效地强行,于是直销叫低本钱的枪弹优势,在 20 世纪的神速地倔起。即便在 1929 – 1939 年的有经济效益的大衰弱时期,英国中部一河的市集额也以无稽的昌盛从 290万 一元纸币增长至 650 万一元纸币。到了 1950 年,英国中部一河年度市集额已高达 3100 万一元纸币,在同叫中位列全球第三。这时英国中部一河曾经开端向海外的扩张,里面的 600 万一元纸币源自于其国际事情。

接下来 30 年,全球化的美容的叫开端衰亡,英国中部一河经过当前的市集管道得益。。1977 年,英国中部一河以 收益1亿一元纸币,全球装顶端美容的公司,国际事情收益也达成较高水平。 4100 万一元纸币。

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小人物的保存和挑动

在功能井喷的同时,英国中部一河也在追求多种经纪,撞击美容的公司的约束。 1979 年,环绕为已婚妇女而在的心脏,英国中部一河收买了美衣打烙印于蒂芙尼。、花露水引起公司和保健品引起公司。

成的多样化,英国中部一河在蒂芙尼和保健品上入伙了丰盛的的时期和精神。,无论到何种地步备用品和美容的有很大的明显的。,英国中部一河从未尝试过办事处实行,你拿到下面所说的事打烙印于后就没财富开端了。,相反,它损伤了很多钱。。5 年后,因备用品的高本钱,英国中部一河不得不卖掉蒂芙尼。

麦克匪特斯氏疗法保健商品也使得英国中部一河的高层实行非常奇特的费心。,在就职一壮观中,英国中部一河必然要经过康健商品更深化地与女性继续在,但眼前麦克匪特斯氏疗法保健商品价钱昂贵地。、归结为很弱。,诸多中青年美国英语更疼爱不贵的的健身。,也不是喜欢收买保健品,老年人指责英国中部一河的心脏客户。。因我们的对保健品的开展趋势持乐观主义的姿态,英国中部一河好转的补偿赚钱。。居然几年进入,美国总统的职权出场了一落山限度局限麦克匪特斯氏疗法保险的办法,这使得英国中部一河的多种经纪和扩张从事费心。。

打碎你的手 140 1997年未销路的蒂芙尼黄钻鸟

粗制滥造美衣饰品,率先,我们的必需自给自足。

全部 80 年头,英国中部一河的高本钱试验和补足办法,本来遥遥枪弹的美容的连队亦鉴于分权。越来越多的国际连队闯入美容的范畴,尤其蹑足其间利华和宝洁,经过丰盛的并购什么的打烙印于,神速地范围事情规划。1989 年,蹑足其间利华已接管英国中部一河,形状新美容的市集的宁愿,而英国中部一河曾经恶化到 6 位。

这执意当年。,英国中部一河遭受了史无前例的度过危险。。 4 月,安利睁开宣告有意收买英国中部一河,这显然是场面吃划水动作小的收买战。。安利礼物这样的事物的请求,里面的很大钟爱的是对华尔街最著名的公司埃尔文的信任。

理智安利和埃尔文的设计作品情节,一旦英国中部一河的收益步入正规,英国中部一河的心脏美容的流水线将使安利形状下任一德雷王。,将英国中部一河拆分,依照并销路。,埃尔文的赢利将翻倍。

英国中部一河有终身保障的历史,不管临时工狼狈,但他绝不见得像这么热情洋溢的收买。。一军事]野战的,英国中部一河继续经过培养液宣告其相对不喜欢,任一触及数万名英国中部一河举止文雅且有教养的女子的舆论考察启动了。,胜利蠲,群众的人对收买一点也没有乐观主义的。。在另一军事]野战的,当安利和埃尔文宣告他们有连绵不息任一。 10% 英国中部一河趣味,英国中部一河无预备地回应,向法院推荐毒丸设计作品情节变细股权、养育自行辩护推销总价。你和我出没,安利甚至玩了成心撤回购回的游玩。、等时机再说一遍的窍门,理由英国中部一河的股本动摇、地位较高的抛鼠把持器。英国中部一河应用了反垄断法。,注意到美国梨形人造宝石对安利的祸心收买,一鼓作气击退安利的收买设计作品情节。

玫琳凯:寂静如黄雀

安利的雄心壮志正大规模,另一家当前的美容的公司,玫琳凯,悄悄地参与了英国中部一河Acqu。。教育活动前,玫琳凯悄悄地买了英国中部一河的的股本。,当安利被打败时,玫琳凯几年前重申了她对收买英国中部一河的国务的。。

没人把吞蛇象的宣言放在心上。,但英国中部一河不能想象的是,玫琳凯和什么的专有的贝丝对收买英国中部一河感兴趣、费希尔纽约地产公司、戈登·加迪·梅灵用帆布覆盖,它们都是Chatterville部队的使充满目的,而Chatterville部队是真正的。

面临查特维尔极恶的的的股本集市,英国中部一河的高管们不再能启动毒丸设计作品情节。,他不得不许另一方参与董事会。,追求董事会的代劳权。直到 1991年,Chatterville接管了有力的Chatterville,销路了英国中部一河在L.,英国中部一河的男性意向收买危险真的去世。。

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进入中国1971:圣药否则毒

股价豪全然收买战的发作经过,英国中部一河,最重要的是宝洁和蹑足其间利华在使用这一空白,引起其在美国的集市份额缩水。再说,英国中部一河在南美洲遭受安全问题,它也显示了任一实在。:英国中部一河作为美容的企业巨头的名声受到吓唬。

为了尽快找到集市,英国中部一河开端把重读放在东亚。,尤其在中国1971。这是一口新的客户智力的肥料。,相异的美国英语,对各式各样的营销全体与会者有免疫力的,南美洲政府也不是必烦恼政权的机会,英国中部一河的断定是,在中国1971,前程似锦。

1990 年,英国中部一河作为第一家客商直销连队进入中国1971。英国中部一河确实选择了任一大好的时期。,集市有经济效益的的柔风真的从南吹到北,中国1971女拥人或女下级的噘起在收缩,坐便器当权的依然减轻地放着被雪阻挡和蛤蜊油。。抚养不变完备的种植系统,丰盛的盛行时尚、自信不疑的英国中部一河在一线和二线城市神速生长。,勉强 7 好久好久期,英国中部一河在中国1971抚养不变的直销参谋总共与英国中部一河同样的多。 35 万人,年市集额超越 10 亿元。与什么的美容的打烙印于一同应用明星、海报引起明显的的打烙印于抽象,这是一组英国中部一河举止文雅且有教养的女子,走街串巷,使用他们的个人的相干,英国中部一河,任一本国打烙印于,曾经开端。

海报可以撤回、明星可能性老一套了,但供给控制把编排到广播网联播,英国中部一河的名字将口耳相传。。这执意英国中部一河一向执意直销的解释经过。。

中国1971的英国中部一河举止文雅且有教养的女子

英国中部一河中国1971的完成开展神速,它很快招引了安利和玫琳凯的注意到。,二者同时进入中国1971集市。。它明显的于英国中部一河的单级直销,安利和玫琳凯夸赞多层直销。

在这种战术中,供给 A 所请求的事物了 B , B 又让 C 形状市集员,这么 A 也可以从 C 市集佣钱,什么的,跟随分越来越高,发作荚蒾属效应,下层的人可以经过无穷大的下级赚很多钱。。这种市集方法在躲进地洞上是使用人类的贪心。,为了开展任一无限的事物链,引起市集猛增的营销奇观。

多层直销:在贪心和立功的边界上的

在外资直销公司大规模举行直销教育活动时,诸多中国1971大陆的直销也神速倔起。,他们卖保健品。、美容的、把正式送入精神病院处方药……有些甚至什么都不卖。,一切都是为了招引民众的注意到力。。直销和传销一次调和相处。,难以区别。即便英国中部一河是躲进地洞枪弹的直销担任示范兵者,中国1971集市年收益 10 亿元,很可耻的到全部叫的杂乱。。英国中部一河中国1971还没找到receive 接收, 1998 年,发表了任一禁令,制止传销和直销,英国中部一河中国1971必需神速向零售业构象转移。, 35 Avon Wan举止文雅且有教养的女子自愿中止领地教育活动。。

时隔积年,诸多人在嗟叹。,英国中部一河太依从了。。禁令1,英国中部一河(Avon China)使慌乱地想找个把开进港卖东西。,无论是义卖、超市或供盲人用的模仿者,供给你能卖东西,你可以卖英国中部一河。。」这样的事物一来,群众的英国中部一河举止文雅且有教养的女子都入伙了丰盛的精神在听力里锻炼,不进安利、在玫琳凯手口,退职吧。。英国中部一河的商品源自这些盛行的举止文雅且有教养的女子,形状细碎的铺子。只管英国中部一河在短短六月内抚养不变数千家市集格点。,但它切更最利于的市集把编排到广播网联播。。

可以销路销售的关心。,你可以卖英国中部一河。

英国中部一河陆军总司令部很快回绝了这种供盲人用的扩张的抽象。,陆军总司令部手续费康科索为英国中部一河在六甲嘧胺任总统。。长使用期限康对中国1971集市一目了然。,使成为专卖店战术,在 1999 年到 2006 年间,英国中部一河中国1971的门店总共曾经补充到 2000 多个,年市集收益达成 30 一亿元下,年平均增长速度高达 30 %。

英国中部一河陆军总司令部对其在中国1971的出色体现非常奇特的舒服。,甚至因英国中部一河在美国的集市占有率一向下滑,它的全球集市是理智中国1971的节奏定制的的。。万一特许经纪店和特许经纪模特儿能到底继续活动着的情况,因而英国中部一河迷住终身保障的强行。,指责你不克不及形状一家真正的顶级美容的公司。

遗憾地 2006 年,英国中部一河中国1971受胎任一新的祝您好运。这岁 2 月 22 日,英国中部一河已正式收购英国中部一河颁布的第一张直销授权证。。英国中部一河陆军总司令部从未忘却德雷王的蜂蜜。,同时宣告授权证,英国中部一河中国1971预备重返直销集市。

长使用期限康

直销完整明显的于英国中部一河在这军事]野战的的庄家代劳模特儿。。一旦回复直销,分配者到何种地步确保其商品价钱更具优势?,到何种地步与英国中部一河举止文雅且有教养的女子竞赛,谁用一张嘴告知躲进地洞?。音讯传开了。,近 50 庄家控制英国中部一河中国1971陆军总司令部抱反感。,但是,英国中部一河中国1971的终极确定是两条腿跑路。,预期把专卖店形状市集参谋的取车点和发球者点,它们的边界上的打孔实际上恒等的。。

太天真了。,市集参谋不用承当铺子和人事费。,会增进把抬下价钱,为补足损伤而被抢患者的庄家,必需在店里再加有一点儿什么的打烙印于的。时期一久,英国中部一河在一线和二线城市的门店在逐步自行消失。,三四线城市的专卖店形状了混杂的。其时,群众的分开的英国中部一河举止文雅且有教养的女子都没重复说。,锻炼有素的市集参谋,为市集商品而恣意开盘,让英国中部一河的打烙印于抽象谢绝得更快。

2008 年,英国中部一河终极收购知识,两条腿跑路在中国1971是行不通的。,行贿门公开,那位对中国1971集市非常奇特的「包含」的总统长使用期限康被告发在前行贿官员,试图解封直销禁令,收购第任一向销授权证。音讯传开了。,英国中部一河在中国1971的名声已大幅谢绝。,真心诚意救援陆军总司令部,一起,南美洲前执行经理奥多内斯受到了使丢脸。。下面所说的事奥多尼兹就职了,它消极性了两腿人行道的战术。,它们很难同时共存。,最好是做任一英国中部一河曾经专长的直销商。。这么英国中部一河中国1971 2008 年起,当前的市集全额报复。

值得一提的是,在 1998 年直销禁令出场后,安利和玫琳凯没像英国中部一河这么急着去铺子。,相反,我们的静静地等候着好几百的市集格点。 2006 年,亦第一批收购当前的发球者的客商使充满连队。,但是,在积年来英国中部一河的两腿人行道试验中,他们引申了。留待 2008 年英国中部一河中国1971再当前的市集全额报复,指说话人与听者已知的人前迷你发球者员已形状任一宏大的对方。。后头在机会监测的直销教育活动中,英国中部一河中国1971最适当的伪造安利中国1971,喘不外气来。

2011 年,安利在中国1971的年市集额超越 42 亿一元纸币,英国中部一河中国1971缺少量 3 亿一元纸币。 2012 年,英国中部一河全球全身虚弱 4250 万一元纸币,收益谢绝 5% 至 107 亿一元纸币,中国1971的全球市集额缺乏 1% 。在接下来的几年里,英国中部一河的全球业绩神速下滑,到了 2017 年,收益谢绝到 57 亿,较 5 它在近半载前虚脱了。。

不管抚养了全球直销叫的次席,但在损失了中国1971集市随后,它从事疲软的了。,英国中部一河下面所说的事 132 旧职业的化为乌有如同摆在我们的在前方。

4

真正名家的连队,敢说敢做

回首英国中部一河 90 20世纪90年头以后的完成,必需敬佩其三退祸心收买、进入中国1971集市的勇气和目的。 1998 年的「直销禁令」,很明显,英国中部一河中国1971公司未察觉到的。,武力它神速机会零售业,但是,长使用期限康成地推行了专卖店A的模特儿。,为什么不给英国中部一河任一当前的市集的不含糊的出路呢?。

要确信,远在 1998 年前,英国中部一河在美国的集市份额年年谢绝。,直销模特儿仍在南美洲占主导地位。。转变成专卖店和封锁模特儿,英国中部一河使过得快活英国中部一河最前部女性的名声。,它还可以去除当前的市集完全地生产的批判。,像国际大型连队同样的的海报、请背书,不用烦恼保险单限度局限。

遗憾地的是,英国中部一河陆军总司令部的本钱一向很低、高赢利直销的理念使成为一体值得纪念的,放过了这次危险生产的构象转移时机,它也疏忽了注意的思索英国中部一河直销的解释。。

就商品结合就,英国中部一河近 90% 都是美容的。,毫无疑问,这是一家美容的公司。,它与安利这样的事物的公司完整明显的,安利首要是康健公关公司。。就美容的集市就,在第任一野蛮的时期随后,没商品供给,很快就可以补偿费水平举行人工分类学。,宝洁,躲进地洞顶级祖先部队、蹑足其间利华频繁收买各式各样的打烙印于,我们的指出的是以differ为代表的明显的消耗群体。

但是,英国中部一河将完全地方位为直销公司。,执意单一打烙印于战术,用一致的名字英国中部一河引申强行,因美容的落山很大,但很难区别阶层,它终归跟不上历史时期。,在美国、中国1971,任一女拥人或女下级收买力不息增加的政府,客户很难找到相当的的性能。

英国中部一河厂子

商品线的杂乱也引起了英国中部一河打烙印于的含糊性。。在 1998 年、 2006 年和 2008 三个结节上的年数,英国中部一河绕圈子,我所能闪现的是直销和直销两种市集模特儿的交换。,但他有一点儿也不是清楚。,英国中部一河整个打烙印于方位为高端或中低端。

只管英国中部一河每年都在研究与开发上入伙巨资,这些研究与开发效果是默片的。、在全部商品上应用它。在脱机通讯中,宝洁可以玩高端打烙印于滑雪,还可生产中端打烙印于木兰油,但英国中部一河的商品线,更英国中部一河、或许英国中部一河。

2003 年,英国中部一河董事长荣彬娴在收到中国1971M.:「在广州,英国中部一河也有丰盛的使充满 4100 全球上进生产基地1万一元纸币。展望未来,英国中部一河的战术是将中国1971引申为躲进地洞第一集市。。如今厂子曾经限定价格了。 4400 一万一元纸币待售,中国1971久被摈弃。,英国中部一河最适当的信任南美洲集市,一旦这些政府重行呈现 1998 年的直销禁令,没人确信英国中部一河能做什么。。

仅限直销、抱残守缺,这是英国中部一河在美国和中国1971集市化为乌有的真正解释。,直销全然一种市集灵巧。,万一英国中部一河真的回想为已婚妇女而生的构想而指责,以商品为终极停滞,因而乍看之下,不准的两腿跑路和行贿嘟嘟,不见得发作的。。遗憾地,标语说起来轻易做起来难。。

the end

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